Les relais qui accélèrent un territoire
Les meilleurs contacts ne sont pas toujours vos prospects : certains savent qui décide, quand et pourquoi.
- Les meilleurs contacts ne sont pas toujours vos prospects : certains savent qui décide, quand et pourquoi.
- Un relais raccourcit le chemin vers la bonne conversation, il ne remplace pas la prospection.
- Un relais recommande ce qu’il comprend et ce qu’il peut expliquer.
Identifier les bons intermédiaires
Distributeurs, bureaux d’études, installateurs et réseaux professionnels détiennent souvent une lecture fine du marché. Leur rôle n’est pas de remplacer la prospection, mais de raccourcir le chemin vers la bonne conversation.
Gagner leur confiance
Arrivez avec une proposition utile, une information claire et une règle simple de fonctionnement. Un relais recommande ce qu’il comprend et ce qu’il peut expliquer.
Une règle de fonctionnement simple
Avec un relais, la clarté vaut mieux que la générosité. Expliquez ce que vous attendez, ce qu’il peut recommander et la manière dont vous le tenez informé. Un prescripteur ne recommande que ce qu’il peut expliquer en deux phrases, sans risque pour sa propre réputation.
Tenez-le au courant des suites données. Un relais qui ne sait pas ce qu’il est advenu de sa recommandation cesse vite d’en faire.
Imaginons un bureau d’études qui conseille régulièrement des industriels de la région. Il reçoit une fiche d’une page, claire, qui précise à quel type de projet l’offre répond et à quel type elle ne répond pas. Quand un client correspond, la recommandation vient naturellement. Quand il ne correspond pas, personne n’est mis dans l’embarras.
Un prescripteur efficace ouvre une porte ; votre méthode doit ensuite créer la relation.