Quand un client compare trois devis : rester dans la course sans baisser son prix

Ce que voit le client

Trois devis, trois montants, trois présentations. Souvent, le client n’a ni le temps ni l’envie de tout comprendre : il regarde ce qui se compare facilement, c’est-à-dire le prix.

Ce n’est pas de la mauvaise foi. Il doit justifier son choix auprès de sa direction, et un chiffre bas est plus simple à défendre qu’une valeur que personne n’a chiffrée.

Construire la valeur avant le chiffre

La valeur ne se construit pas dans le devis, mais avant. Elle se relie à trois éléments que le client connaît déjà :

• le coût de l’inaction : ce que lui coûte, chaque mois, de ne rien changer ;
• les délais évités : ce qui ne s’arrête plus, ne se décale plus ;
• le résultat attendu, formulé avec ses propres mots.

Quand ces trois points sont posés, le prix arrive comme une réponse à un coût déjà chiffré, plutôt que comme un chiffre isolé.

Annoncer le prix sans s’excuser

L’excuse commence souvent avant le chiffre : « c’est un peu cher, mais… ». Elle transmet exactement le doute que l’on voulait éviter.

J’annonce donc le montant simplement, je précise ce qu’il comprend, puis je laisse un silence. Le client réfléchit mieux quand celui qui vient de parler ne remplit pas aussitôt le vide en proposant une remise.

Si le prix pose problème

Je ne baisse pas le chiffre en premier. Je demande ce qui fait la différence à ses yeux : le montant lui-même, la comparaison avec un autre devis, ou un doute sur ce qu’il obtient réellement.

Souvent, la réponse montre que la valeur n’a pas été bien comprise. On peut alors la préciser, ajuster le périmètre ou proposer une option, sans que le prix perde sa cohérence.

Aider le client à défendre son choix

Celui qui décide doit pouvoir expliquer sa décision à d’autres. Je lui prépare donc trois arguments simples, qu’il peut répéter sans se tromper : ce que ça évite, ce que ça garantit, et pourquoi ce fournisseur plutôt qu’un autre.

Un client qui peut défendre son choix est un client qui le maintient, même quand un concurrent baisse son prix au dernier moment.

Trois erreurs à éviter face à la comparaison

Baisser le prix trop vite

Une remise accordée dès la première objection apprend au client que le prix de départ n’était pas le bon. Elle fragilise aussi les négociations suivantes.

Critiquer les concurrents

Dénigrer les autres devis met le client dans une position inconfortable, puisqu’il les a déjà demandés. Mieux vaut parler de ce que l’on garantit soi-même.

Envoyer le devis sans l’expliquer

Un devis envoyé par courriel, sans échange, est comparé sur son seul montant. Le présenter de vive voix, ou au moins par téléphone, laisse une chance à la valeur d’être entendue.