Obtenir un premier rendez-vous sans passer pour un vendeur
Un premier rendez-vous ne s’obtient pas en présentant une offre, mais en donnant une bonne raison de consacrer du temps à la conversation.
On n’obtient pas un rendez-vous en parlant de soi, mais en parlant de ce qui compte pour l’autre.
- Un premier appel doit donner une raison précise de répondre, pas présenter une offre.
- Une question bien choisie vaut mieux qu’un argumentaire.
- Proposer un créneau court et concret facilite la réponse.
Ne pas demander un rendez-vous, proposer une conversation
Beaucoup de premiers appels échouent parce qu’ils annoncent un but qui ne concerne que celui qui appelle : « Je voudrais vous présenter notre gamme ». L’interlocuteur entend une charge de plus dans une journée déjà remplie.
Mieux vaut annoncer ce que la conversation peut lui apporter, en une phrase qu’il peut vérifier : une lecture de son secteur, une question sur la manière dont il traite un sujet précis, un point qui a changé sur le marché.
Une raison de répondre, pas un argumentaire
Un bon premier message contient trois éléments courts :
- pourquoi lui, et pourquoi maintenant ;
- ce qu’on a observé qui concerne son activité ;
- ce qu’on lui demande, très précisément.
On n’explique pas encore l’offre. Le but du premier contact n’est pas de convaincre, c’est d’être compris et de rester en mémoire de façon utile.
La question qui ouvre la conversation
Une question précise remplace avantageusement dix arguments. Elle montre que l’on s’est intéressé à son métier et elle l’invite à parler de ce qu’il connaît le mieux.
Exemples de bonnes questions
- Comment choisissez-vous aujourd’hui vos fournisseurs pour ce type de besoin ?
- Qu’est-ce qui vous fait perdre du temps quand un chantier ou une commande se décale ?
- Qui participe à la décision quand vous changez de partenaire ?
La réponse renseigne sur le besoin, le contexte et la décision, avant même le rendez-vous.
Proposer un créneau court et concret
« On pourrait se voir un jour » ne produit presque jamais de rendez-vous. « Vingt minutes jeudi à dix heures, ou mardi à quinze heures ? » en produit beaucoup plus souvent.
Un créneau court rassure : la personne sait ce qu’on lui demande et peut décider sans se sentir engagée pour longtemps. Deux choix suffisent, ils laissent une vraie liberté sans ouvrir une discussion sans fin.
Quand la réponse est non, ou silence
Un refus poli n’est pas un échec : c’est une information. Une réponse comme « ce n’est pas le moment » dit quelque chose sur le calendrier. Un silence prolongé, sur le canal choisi, invite à essayer une autre voie, ou à laisser le contact se reposer.
Je note la raison du refus quand elle est donnée. Trois refus pour la même raison, et c’est le message qu’il faut revoir.
Trois erreurs à éviter au premier contact
Parler de soi en premier
Les premières phrases décident de la suite. Si elles portent sur votre entreprise et vos produits, l’interlocuteur décroche mentalement avant la fin.
Envoyer un message trop long
Un premier message qui demande de la lecture est un message que l’on remet à plus tard. Trois ou quatre lignes suffisent, avec une seule demande.
Relancer sans rien apporter
Relancer pour « savoir si vous avez vu mon message » n’apporte rien. Chaque relance doit ajouter un élément nouveau : une information, une précision, une autre façon de poser la question.
Imaginons un fournisseur qui appelle l’exploitant d’un site multi-activités. Il ne présente pas sa gamme : il demande comment les commandes urgentes sont gérées aujourd’hui. L’exploitant décrit deux difficultés. Le fournisseur propose alors vingt minutes le jeudi suivant pour en parler. Le rendez-vous est accepté parce qu’il répond à un sujet que l’exploitant vient lui-même d’évoquer.
On n’obtient pas un rendez-vous en parlant de soi, mais en parlant de ce qui compte pour l’autre.
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